Ferrari προς πελάτες: Αγοράστε το ηλεκτρικό που δεν θέλετε, για να αποκτήσετε… αυτό που ονειρεύεστε

Για τους περισσότερους κατασκευαστές αυτοκινήτων, η επιτυχία ενός νέου μοντέλου κρίνεται από το πόσοι πελάτες θέλουν να το αγοράσουν. Για τη Ferrari, φαίνεται ότι μπορεί να κρίνεται και από το πόσοι είναι διατεθειμένοι να το αγοράσουν ακόμη κι αν δεν το πολυθέλουν.

Σύμφωνα με πληροφορίες του Bloomberg, η ιταλική αυτοκινητοβιομηχανία χρησιμοποιεί τη νέο αμιγώς ηλεκτρική Luce ως ένα είδος τεστ αφοσίωσης για τους πιο εύπορους πελάτες της, αφήνοντας να εννοηθεί ότι όσοι στηρίξουν το μοντέλο θα έχουν καλύτερες πιθανότητες να αποκτήσουν στο μέλλον σπάνιες και περιζήτητες Ferrari περιορισμένης παραγωγής.

Το μήνυμα έχει μεταφερθεί σε τμήματα του παγκόσμιου δικτύου συλλεκτών και πελατών της εταιρείας, σύμφωνα με πηγές που γνωρίζουν τις σχετικές συζητήσεις. Η λογική είναι απλή: όποιος αγοράζει περισσότερες Ferrari και διατηρεί στενή σχέση με την εταιρεία, ανεβαίνει στη λίστα προτεραιότητας για τα μοντέλα που όλοι θέλουν αλλά ελάχιστοι μπορούν να αποκτήσουν.

Το παιχνίδι της αναμονής

Η πρακτική δεν είναι νέα, εξηγεί το Bloomberg. Η Ferrari εφαρμόζει εδώ και χρόνια ένα σύστημα κατανομής που επιτρέπει στους πιο πιστούς πελάτες να αποκτούν προτεραιότητα όταν λανσάρονται εξαιρετικά περιορισμένες εκδόσεις. Έτσι εξασφάλισε ότι μοντέλα όπως η LaFerrari Aperta κατέληξαν στα χέρια ανθρώπων που είχαν ήδη επενδύσει εκατομμύρια ευρώ στη μάρκα.

«Είναι σαν ένα εστιατόριο όπου δεν βρίσκεις ποτέ τραπέζι», εξηγεί ο Μαξ Τζιράρντο, ιδρυτής της συμβουλευτικής εταιρείας συλλεκτικών αυτοκινήτων Girardo & Co. «Αν πηγαίνεις κάθε εβδομάδα, κάποια στιγμή θα βρουν θέση για σένα. Στη Ferrari, όσο περισσότερα αγοράζεις, τόσο πιο σημαντικός πελάτης θεωρείσαι».

Ferrari/Handout via REUTERS

Η «σκοτεινή» υποδοχή της Luce

Η νέα Luce, με τιμή εκκίνησης περίπου 550.000 ευρώ, αποτελεί το πρώτο αμιγώς ηλεκτρικό μοντέλο στην ιστορία της Ferrari.

Η παρουσίασή της στη Ρώμη τον περασμένο μήνα προκάλεσε έντονες αντιδράσεις. Πολλοί πιστοί του brand θεώρησαν ότι η σχεδίασή του απομακρύνεται υπερβολικά από τη χαρακτηριστική αισθητική της Ferrari, ενώ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν έλειψαν οι συγκρίσεις με μοντέλα της Tesla  ή ακόμη και της Honda. Κάποιοι θυμήθηκαν ακόμη και το…Fiat Multipla. Ο πρώην πρόεδρος της εταιρείας, Λούκα ντι Μοντετζέμολο, προειδοποίησε ότι το μοντέλο «κινδυνεύει να καταστρέψει έναν θρύλο», ενώ ο αντιπρόεδρος της ιταλικής κυβέρνησης, Ματέο Σαλβίνι, σχολίασε ότι το αυτοκίνητο «μοιάζει με οτιδήποτε άλλο εκτός από Ferrari».

Η εταιρεία επέλεξε για πρώτη φορά να αναθέσει τον σχεδιασμό εκτός του παραδοσιακού της κύκλου συνεργατών, συνεργαζόμενη με το στούντιο LoveFrom του Τζόνι Άιβ, του ανθρώπου που συνέδεσε το όνομά του με το iPhone και το iMac της Apple.

Παρά τις επικρίσεις, ο διευθύνων σύμβουλος της Ferrari, Μπενεντέτο Βίνια, δήλωσε ότι η εταιρεία έχει ήδη λάβει παραγγελίες τόσο από υφιστάμενους όσο και από νέους πελάτες.

Η Ferrari δεν πουλά αυτοκίνητα. Πουλά πρόσβαση

Στην πραγματικότητα, η αξία μιας Ferrari δεν περιορίζεται ποτέ στο ίδιο το αυτοκίνητο. Η εταιρεία κατασκευάζει λιγότερα από 14.000 οχήματα ετησίως και βασίζει μεγάλο μέρος της εμπορικής της δύναμης στη σπανιότητα. Η στρατηγική θυμίζει περισσότερο τον κόσμο της υψηλής μόδας παρά την αυτοκινητοβιομηχανία.

Όπως η Hermès επιβραβεύει τους πελάτες που αγοράζουν λιγότερο περιζήτητα προϊόντα με πρόσβαση στις περιβόητες τσάντες Birkin, έτσι και η Ferrari ανταμείβει όσους παραμένουν πιστοί στο οικοσύστημά της.

Γι’ αυτό αρκετοί συλλέκτες θεωρούν ότι η αγορά του Luce δεν αφορά απαραίτητα το ίδιο το αυτοκίνητο αλλά τη θέση τους στην ιεραρχία της Ferrari.

«Πολλοί λένε ότι το αυτοκίνητο είναι άσχημο», σχολιάζει ο Πολ Γουέλς, ιδρυτής της πλατφόρμας πολυτελών περιουσιακών στοιχείων MillionPlus. «Παρόλα αυτά, ορισμένοι σκέφτονται να το αγοράσουν μόνο και μόνο για να αποκτήσουν πρόσβαση στα επόμενα μοντέλα. Πολλοί παίζουν αυτό το παιχνίδι».

Το μεγάλο στοίχημα

Η Luce αποτελεί ίσως τη μεγαλύτερη δοκιμασία στη σύγχρονη ιστορία της Ferrari. Η εταιρεία καλείται να πείσει ένα κοινό που έχει συνδέσει τη μάρκα με τον ήχο των δωδεκακύλινδρων κινητήρων και την αίσθηση της βενζίνης ότι ένα ηλεκτρικό μοντέλο μπορεί να αποτελεί εξίσου αυθεντική Ferrari.

Το ερώτημα είναι αν η δύναμη του ονόματος και η επιθυμία των συλλεκτών να διατηρήσουν τη θέση τους στον στενό κύκλο της εταιρείας θα αποδειχθούν ισχυρότερες από τις αντιρρήσεις για το ίδιο το αυτοκίνητο.

Γιατί στη Ferrari, η μεγαλύτερη πολυτέλεια δεν είναι πάντοτε το αυτοκίνητο. Είναι η δυνατότητα να αγοράσεις το επόμενο.